Ein Makler zum Glück?
Nach der digitalen Revolution im Arbeits- und Finanzmarkt rechnet die Fachwelt damit, dass diese auch im Immobiliensektor Einzug hält. Auch das Maklergeschäft betreffend. Wird damit der Maklerberuf verschwinden?
Berufsbild Immobilienmakler
Erfolgreiche Immobilienmakler (und -maklerinnen!) beschäftigen sich ausschliesslich mit der Vermarktung von Immobilien. Sie sind Profis und damit fähig, echte von unechten Käufern, Einwände von Vorwänden zu trennen und frei von Emotionen auch unter Einsatz der Technik der Einwandbehandlung Kaufabschlüsse herbeizuführen. Dass modernste Hilfsmittel von der Objektaufbereitung über die Präsentation bis hin zur Kommunikation / dem Marketing-Mix zu verwenden sind, ist klar.
Erfolgreiche Makler pflegen vor allem aber einen ständigen Stamm von Käuferkunden und tauschen sich mit Kollegen hinsichtlich der Objekte aus. Sie arbeiten zusammen und schaffen so die bestmöglichste Markttransparenz und Abschlusschance für Verkäufer und Käufer.
Zwei Transaktionsseiten
Ein Immobilienverkauf hat – und das vergessen die meisten Makler und Marktteilnehmer, ob digital oder nicht – zwei beteiligte Parteien. Den Verkäufer und den Käufer.
Gerade letzterer tut sich in einem anonymen Markt sehr schwer. Denn es kennen sich weder das Objekt noch der Käufer. Wer sich das erste Mal mit dem Kauf einer Immobilie beschäftigt, weiss: Es ist ein Spiessrutenlaufen mit vielen Frustmomenten für Käufer, sich vorerst einmal eine Marktübersicht zu verschaffen und dann das Objekt bei vielen unterschiedlichen Maklern und Plattformen zu suchen, das bestmöglichst passt.
Verkaufen heisst auch helfen im Einkauf
Eine Immobilie bestens präsentiert ins Internet zu stellen und es dann dem Käufer überlassen, herauszufinden, was passt, erinnert im Sinne des Verkaufes an die Steinzeit. Käuferbedürfnisse samt Budget und Finanzierbarkeit zu erfragen und mit den Marktgegebenheiten abzugleichen und die bestmöglichste Lösung zu finden, ist eine Leistung, für die Käufer sehr dankbar sind. Eine professionelle Interessensvertretung von der Objektsuche bis hin zum Kauf begeistert deshalb Käufer. Sie werden aber vom Markt allein gelassen. Oder von Maklern “betreut”, die eigentlich das Interesse des Verkäufers zu vertreten haben und mangels Zusammenarbeit (und damit vielen verfügbaren Objekten) nie neutral und damit korrekt betreuen. Das beste Ergebnis wird so für keine der Parteien erzielt.
Anforderungen an die Branche
Sowohl aus Sicht des Verkäufers als auch des Käufers im Vordergrund zu stehen hat eine korrekte Berufsausbildung der Makler. Und der gemeinsame Austausch von Objekten und Subjekten.
Wie in vielen Ländern bereits üblich bedeutet dies ein anerkanntes Diplom, jährliche Weiterbildungen und Leistungsnachweise. Vor allem aber die Pflicht aller Makler, auf Basis einer gemeinsamen Objektplattform alle Objekte allen lizenzierten Maklern für Gemeinschaftsgeschäfte zur Verfügung zu stellen.
Der Käufer-Makler kann damit die sich auf dem Markt befindlichen Objekte seinem Kunden anbieten und der Verkäufer-Makler und damit auch sein Auftraggeber wissen, dass neben allen anderen Marketingmassnahmen auch bereits vorhandene Drittkäufer das Objekt angeboten bekommen.
Ein Makler zum Glück?
Ja. Voraussetzung aber ist, dass er ausschliesslich erfolgsorientiert handelt. Hauptberuflich. Dass er (oder natürlich sie!) Profi ist und sich verpflichtend mit seinen Kollegen zu Objekten und Käufern austauscht. Diesen Mehrwert bietet nicht die Digitalisierung, sondern der richtige Profi. Und nebenbei bemerkt, sich für diese Profistruktur und Qualitätsüberprüfung einzusetzen, wäre eine und die einzige sinnvolle Aufgabe, für einen Verband wie der HEV. Nicht als Makler selbst tätig zu sein, denn die genannten Voraussetzungen erfüllt er selber nicht.
Robert Steiger, Inhaber