Tipps für einen erfolgreichen Selbstverkauf

Das Haus oder die Wohnung zu verkaufen ist meistens eine wichtige Sache. Entscheiden sich Eigentümer zu einem Verkauf in eigener Regie, lohnt es sich, einige Punkte besonders zu beachten.

Tipp 1: Am Markt orientieren

Natürlich will man für sein Objekt einen möglichst guten Erlös erzielen. Wer sich aber von unrealistischen Preisvorstellungen verleiten lässt, macht einen wichtigen Fehler: Ein zu hoher Preis vermindert die Verkaufschancen. Einmal zu teuer heisst immer zu teuer – echte Käufer kennen den Markt und Preisreduktionen führen zu weiteren Preiseingeständnissen. Preise müssen ausserdem finanzierbar sein – es kann sich also lohnen, bereits im Vorfeld die Meinung von Hypothekarinstituten einzuholen.

Vorsicht geboten ist bei den vielen online angebotenen Bewertungspattformen: Die Gefahr, das System unwissend mit falschen Angaben (z.B. Kubatur, Wohnfläche usw.) zu füttern und damit ein falsches Ergebnis zu erhalten, ist gross. Ein Preisvergleich mit ähnlichen Objekten, die in der Umgebung gerade angeboten werden, hilft, ein Gefühl für den optimalen Angebotspreis zu entwickeln.

Tipp 2: Zielgerichtet vermarkten

Es zahlt sich aus, Zeit und Arbeit in eine durchdachte Vermarktung sowie eine sorgfältige Präsenta-tion zu investieren. Vorgängig ist die richtige Zielgruppe zu definieren und festzulegen, wo und wie potenzielle Käufer am besten erreicht werden können. Denn: Der Immobilienmarkt ist in der Regel anonym – weder Objekt noch Interessenten kennen sich und es macht Sinn, möglichst umfassende Aktivitäten vorzunehmen. Zu empfehlen sind weiter hochwertige Fotos oder sogar ein professionelles Video, welches Lust auf eine Besichtigung macht. Alle relevanten Informationen zum Objekt und zur Lage sollten in einer aussagekräftigen Dokumentation zusammengefasst sein, die auch die Bank des Kaufinteressenten überzeugt.

Tipp 3: Das Objekt strahlen lassen

Die Versprechen, die das Objekt beim Marktauftritt gemacht hat, sollte es bei der Besichtigung auch einlösen. Es hat nur eine Chance auf einen guten ersten Eindruck – und der ist bei Immobilien ge-nauso entscheidend wie bei Menschen. Entsprechend sorgfältig sollten Besichtigungen vorbereitet werden: Eine helle, einladende Atmosphäre, ein sauberer, aufgeräumter Zustand und beseitigte kleine Mängel sind wichtig. Auch ein Garten sollte einen gepflegten Eindruck hinterlassen.

Tipp 4: Geschickt verhandeln

Gut vorbereitet in die Verkaufsverhandlungen – die Interessenten sind es auch – ist wichtig! Ein um-fassendes Argumentarium hilft, die Vorteile des Objektes herauszustreichen, Lösungen für allfällige Mängel aufzuzeigen und Preisvorstellungen zu rechtfertigen oder mit mehreren Kaufinteressenten umzugehen. Übrigens: Sollte sich jemand konkret für das Objekt interessieren, ist eine bescheinigte Zahlungsfähigkeit bereits vor einer Besichtigung sinnvoll, um unnötigen Zeitaufwand und unliebsame Überraschungen zu vermeiden.

Tipp 5: Vor der Unterschrift prüfen

Der Kaufvertrag für eine Immobilie ist zu beurkunden und wird von der Urkunsperson (Notar) erstellt. Er enthält alle wesentlichen Bestandteile wie Parteien, Objekt, Preis, Zahlung, bestehende Hypotheken, Kostentragung, Grundsteuerbezahlung, Gewährleistung und andere Abreden. Die Zeit, alle Details sorgfältig vorzubereiten, zu prüfen und bei Unklarheiten gezielt nachzufragen, ist unbedingt zu nehmen.

Tipp 6: Doch zum Profi?

Die Immobilienvermittlung ist ein Beruf. In der Schweiz ist für die Berufsausübung als ImmobilienmaklerIn (Ausnahme Kanton Tessin) keine spezielle Ausbildung, kein Diplom gefordert. ImmobilienmaklerIn kann man also einfach sein. Professionelle Makler aber, die sowohl über Fachausweise, als auch eine langjährige Berufserfahrung sowie gute Referenzen verfügen, sind keine schlechte Empfehlung, denn sie verdienen sich in der Regel durch bessere Erlöse quasi selbst. Trau, schau, wem ist aber auch hier eine gute Empfehlung. Eine schöne Home-Page genügt dafür nicht.

Robert Steiger, Inhaber RE/MAX Winterthur